무엇이 문제일까요? 보통 생명보험사의 영업 방식은 대면으로 이뤄지는 여러 번의 만남과 건강검진 예약 등 짧지 않은 청약 프로세스가 수반됩니다. 이와 같은 과정은 고객의 현재 기대치에 부합하지 않으며, (사회적 거리두기가 필요한) 코로나19 상황에서 수용과 실행 자체가 어렵습니다.
솔루션은 무엇일까요? 아태지역 다수의 생명보험사 및 건강보험사가 디지털 방식의 영업 역량을 강화하고 있습니다. 청약자 대상 영업 프로세스를 간소화하고, 대면 접촉의 필요성을 제거하기 위한 구조적인 체계를 마련하고 있는 것입니다.
그러나…결과는 바라던 만큼 좋지 않으며, 코로나19가 잠잠해지면 예전의 영업 방식으로 회귀할 것이라는 의견이 다수입니다. 즉, 다음과 같은 고질적인 업계의 고심사항은 그대로 남게 된다는 것이 문제입니다.
대안은 무엇일까요? PartnerRe는 생명보험사 및 건강보험사가 직면하고 있는 환경 그리고 경쟁 측면의 진화에 대응할 수 있는 고유의 대안적 솔루션을 제시합니다. 즉, 디지털 영업채널 및 이와 관련한 제안사항을 견인하는 현재의 모멘텀은 그대로 유지하면서, 앞서 언급한 고심사항을 해결하는 솔루션을 제시하는 것입니다.
이는 비전통적/대안적 리스크 요인(risk factors)을 근거로 사전심사(pre-underwritten)된 고객 군을 맞춤식으로 세분화하여, 이를 바탕으로 고객에게 디지털 방식으로 보험상품을 제시하는 한편 자동으로 재보험 담보력(automatic reinsurance capacity)을 제공하는 솔루션입니다.
“판매 채널 별로(distribution-led) 세분화된 고객군을 대상으로 하는 당사의 혁신적이면서도 도입이 용이한 언더라이팅 솔루션은 코로나 19 사태에 대처하고, 생명보험 사업 포트폴리오를 확대하며, 디지털 세상을 살아가는 고객의 기대사항에 부합함에 있어 도움이 될 것입니다.”
미국의 생명보험 스코어링 모델(US Life Scoring Models)을 통해 나타나듯, 신용점수, 주행기록 및 약물구입이력 등과 같은 비전통적 개별 리스크 요인과 사망률 간에는 유의적 상관관계가 존재합니다. 그러므로 이와 같은 리스크 요인을 사용하는 경우 보험가격의 산정(pricing) 및 보험가입자의 선별을 더욱 간단하게 할 수 있는 대안적 방식이 마련됩니다.
아태지역에 적합한 표준사망률 연관 요인이나 (보험사의 잠재적 경쟁자인) 대형 테크 기업의 데이터가 부재한 상황에서 당사의 생명보험 언더라이팅 및 제안 담당팀은 판매 채널 별로 (distribution-led) 세분화한 기존 고객군을 기준으로 간편언더라이팅솔루션을 구축하였으며, 해당 솔루션은 자산, 수입 및 직업과 관련한 데이터와 같은 비-(전통적 의료심사) 데이터를 중점적으로 활용합니다. 이로써 (리스크 측면에서 더욱 우수한) 가입자를 사전 선별하여 비전통적/대안적 위험 요인을 바탕으로 사전심사가 가능해져 간편한 디지털 청약 프로세스를 구현할 수 있습니다.
“당사의 솔루션은 비전통적/대안적 리스크 요인을 근거로 사전심사(pre-underwritten)된 고객 군을 맞춤식으로 세분화하여, 고객에게 디지털 방식으로 보험상품을 제시하는 한편 자동으로 재보험 담보력 (automatic reinsurance capacity)을 제공합니다.”
이를 통해 기존 디지털 판매 제안 방식과 관련한 고질적인 업계의 고심사항을 해소할 수 있을 것으로 예상됩니다. 즉, 이미 과거 언더라이팅을 거친 고객이므로 오랜 시간이 소요되는 건강검진 및 기존의 언더라이팅 과정을 거치지 않아도 됩니다. 또한, 판매 채널 별로(distribution-led) 세분화한 고객군을 위해 보험상품이 사전 선별되는 것은 물론 리스크가 명확해지면서 역선택 역시 줄어들게 됩니다.
당사의 맞춤형 언더라이팅 솔루션은 다음의 세분화 고객군을 대상으로 적용합니다:
고객사는 당사가 사전 선별한 세분화 고객군 중에서 고객사의 목표 시장과 니즈에 가장 잘 부합하는 고객군을 선택할 수 있습니다.
당사는 기존의 “처방적” 방식이 아닌 고객사 밀착 지원 방식을 추구합니다. 고객사의 영업팀 또는 파트너와의 대화에서부터 시작하여 영업 관련 애로사항의 근본원인을 파악한 후 이에 따라 당사의 솔루션을 맞춤 적용합니다.
시간이 흐를수록 언더라이팅를 위한 양질의 데이터가 축적되면서 당사 솔루션이 선사할 수 있는 추가적인 이점이 생겨납니다. 당사의 분석팀은 이렇게 축적된 데이터를 바탕으로 더욱 고도화된 모델을 실행하는 한편 고객사에게 새로이 세분화된 고객군을 제시할 수 있습니다.
당사 솔루션은 클라우드 기반으로 쉽게 도입이 가능하며, 이를 통해 PartnerRe의 전문 언더라이팅 시스템을 누리실 수 있습니다. 또한 고객사의 니즈에 따라 복수의 영업 접점에서 쉽고 빠르게 설치할 수 있습니다.
당사 솔루션은 클라우드 기반으로 쉽게 도입이 가능하며, 이를 통해 PartnerRe의 전문 언더라이팅 시스템을 누리실 수 있습니다. 또한 고객사의 니즈에 따라 복수의 영업 접점에서 쉽고 빠르게 설치할 수 있습니다.
Bryce Shepherd
아태지역 생명보험 & 건강보험 전략 담당 책임자 (Head of Strategy, Life & Health, Asia Pacific)
Kamakhya Das
아태지역 생명보험 & 건강보험 수석 메디컬 언더라이터 (Chief Medical Underwriter, Life & Health, Asia Pacific)
Sohila Kwan
아태지역 생명보험 & 건강보험 사업개발 담당 책임자 (Head of Business Development, Life & Health, Asia Pacific)